在开始正式的内容之前，我想问大家一个问题：“你会给一个哪怕你说破天也不会花钱购买，甚至连免费品饮都不想的人宣传大益茶的相关知识吗？”大家肯定觉得这是一个傻问题，既然都已经知道对方对大益茶没有任何兴趣，那么对其宣传大益茶就是在浪费精力与时间，那不是做无用功吗？
从直接经济收益的角度来看，以上方式的确就是在做无用功。但接下来我还有一个问题：“是不是所有愿意花大价钱购买并品饮大益茶的人，都是大益茶的忠实簇拥？”
当然不是！这就跟茅台拉菲一样，在现实中有大量不喜欢喝酒的人会经常品饮茅台与拉菲。有人是为了社会交往，也有人是为了彰显自己的财力，还有人干脆就是为了通过喝酒这一过程从他人羡慕的眼光中获得成就与满足感。
如果我们把做大市场的目标始终锁定在专业茶客这单一人群身上，那么就会流失相当数量的潜在客户。反观拉菲也好，茅台也罢，只要大家稍微留意，它们的品牌所有者每年都会花费大量的资金向一群根本不会买拉菲茅台的人做宣传，这中间就用到了消费心理学中的稀缺原则与凡勃伦效应。
所谓稀缺原则，在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”物以稀为贵，是恒古不变的原则。人的欲望是无穷无尽的，而资源却是有限的，因而在有限的资源争夺中，越稀缺则越珍贵。西奥迪尼还提出了稀缺原则概念:机会、内容或产品越少，其价值就越大。害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法，对人们激励作用更大。运用这种“稀缺原则”的一般都是奢侈品，比如爱马仕，由于其皮料和工人的限制，使得其产量非常低，但是依然不妨碍那些贵妇名流费尽心思地去得到它，而拉菲、茅台也就这样的路子。
对于那些品质出众的大益中期茶或是老茶，本身就是价格昂贵的稀缺品。但这个稀缺属性只有身在资深茶客圈的人才知道。对于不懂茶的小白来说，几万元一片的班章大白菜同几十元一片的电商茶没有本质的区别，如果说有那就是贵的茶更好喝一些，仅此而已。让俗人也能知道顶级大益茶的稀缺性是未来宣传的一个重点方向。
1899年美国经济学家凡勃伦在著作《有闲阶级论》中提出凡勃伦效应：一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。在书中，凡勃伦把商品分为两类，一类是非炫耀性商品，一类是炫耀性商品。凡勃仑效应揭示了人们的一种奇怪的心理现象:当商品定价较高时，反而更能得到消费者的青睐，这背后其实是消费者炫耀的心理需求。奢侈品的价格原理，就是让奢侈品成了人们彰显身份、体现自己经济实力的商品。
这就是为什么奢侈品的定价，远远超过成本，却有无数消费者趋之若鹜，这才能显示出自己是个有品位的人。喝茅台、喝拉菲的人真的很懂酒吗？大多数人都是盲目跟风，因为公众认为喝这些酒的人有品位，让公众觉得自己是个有品位的人，只要有钱就足够了。
从喝茶的角度来说，让不懂茶的人来喝顶级的大益茶的确有牛嚼牡丹之嫌，但从做大市场保障中长期投资者利益的角度出发，还就必须让更多的人知道这类大益茶的稀缺性，然后才能让那些有消费能力的人从品饮这类大益茶的过程中找到社会认同感。等到了这一步，我只担心藏家手里的大益茶不够卖啊！
来源：大益行情网编辑部
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