大益茶业集团公司的展位里专业观众络绎不绝，品茗交流。杨洪摄
“专业观众日”，不得不说这是2012中国（广州）国际茶业博览会（简称广州茶博会）的一种首创——为更好服务专业观众，本届广州茶博会将22日开幕日这天设为“专业观众日”，专业观众需办理“专业观众证”入场。
记者平时也爱茶，尽管对茶算不上“专业”，但这天下午因为工作关系也慕名来到现场，目睹为期5天的广州茶博会11月22日在琶洲展馆拉开了帷幕。记者很快在现场就了解到本届博览会参展企业有600多家，规模不小；展商包括福建、云南、广东、等中国内地20多个省市区和港澳台、韩国、马来西亚等地的企业，区域很广；本届参展企业中，70%以上的是当地品牌企业、龙头企业，档次不低。
一番现场体验过后，记者感受良多，其中“大益茶”在这众多茶界高手中的表现最为令人难忘。
传承历史工艺，“大益”推出断代经典“熊猫沱茶”半天售磬
在茶博会的中华品牌馆，各展位设计或时尚或古雅，宽敞明亮的展区中，包装精美的各类名茶陈列其间，琳琅满目，观众三三两两悠闲地浏览，驻足品尝。
记者来到位于展馆显著位置的大益茶展区，见到的却是另一番景象：这里人头涌涌，人们一边品茗一边讨论，一看就知老客户、老行尊不少，一旁的收费处也不清静，好些人排着队等缴费。大益茶业集团销售管理部部长张永福告诉记者，从2005年开始，大益集团每年都来参加广州茶博会，目的主要有两个，一是推荐新品，看看市场的反应；再就是加强与新老客户的沟通交流。今年他们在展会上推出了两款断代的经典——“熊猫沱茶”和“笋壳青砖”。“熊猫沱茶”原名“勐海沱茶”，因在１９８８年获全国营养食品研评“熊猫杯”银奖而得名，其最后一次生产是在２００３年。今年，大益集团所属的勐海茶厂在传承原有精妙配方的基础上，精心制作了一批品质上乘的“熊猫沱茶”，张永福笑着告诉记者，这届展会他们带了100多件来，本来打算是用于5天销售的，但到开幕当天上午就已被抢购一空。“笋壳青砖”的市场反应也不错。“参加茶博会，零售不是主要目的”张永福说，“我们每次都只卖到两三百万就不再卖了，留下更多的空间给当地的经销商，让他们与客户联络沟通、洽谈业务。”
细加了解，记者得知作为中国茶行业销售规模最大的生产型企业，大益茶的生产历史已达70多年，缔造了普洱茶行业的第一品牌，其在业界的地位相当于白酒中的“茅台”。在消费市场上，大益普洱茶因其原材料均取自云南勐海高山产区的优质茶叶，及采用传统的制作工艺一直为消费者所推崇。2008年，“大益茶制作技艺”成为普洱茶工艺代表，入选国家级非物质文化遗产名录，其生产的“7542”已成为业内公认的评鉴普洱茶生茶的标杆，“7572”则已成为评鉴普洱茶熟茶的标杆。（大益普洱茶批发：www.puercn.com/bj/）
南方市场是“大益”的营销重镇，越陈越香越值钱的故事比比皆是
对于广州茶博会，大益集团非常重视，大益集团营销中心总经理孙金熙向记者介绍，国内对于普洱茶的认知度，南方高于北方，而广东人饮茶的习惯历史悠久，对普洱茶的认知度在全国也是比较高的，许多珠三角人对大益2000年前生产的“老茶”感情尤深，像他们新近推出的“熊猫沱茶”和“银大益”两个断代经典，一经推出，倍受追捧，市场价格的成长率也很高。
大益重视广州茶博会的另一重要原因，在于广州毗邻港澳台，熟悉东南亚市场，这些地区对于大益普洱茶也是情有独钟。普洱茶有“越陈越香”的特点，台湾、香港地区和马来西亚等地多年前就有人收藏普洱茶。张永福给我们讲了一个故事，大益80年代生产的“8582”、“8592”，当时主要是外销给香港的南天公司，南天公司为了便于识别，在外包装上盖上了“天”字的印戳，经过珍藏多年后投放到市场，俗称“紫天饼”，如今一饼生茶价格在5000元左右，一饼熟茶的价位在2500元左右，而当时大益的出厂价一饼只是几元钱。孙金熙告诉记者，仅一个上午，他就接待了好几拔台湾过来的客商，还有许多是老熟人。
展厅里各个时期的大益茶琳琅满目。杨洪摄
研究真实的市场，创新现代营销模式，“大益”销售稳增长引领潮头
品牌的树立，需要品质的保证，时间的沉淀，也需要健康的市场环境。2004年，大益集团的销售额在2000万左右，到2007年初，已达到7个亿，也就是在这时，市场上开始疯狂炒作“越陈越香”的普洱茶，大量的场外资金进入市场，人们就像当年炒作“君子兰”一样，把普洱茶的价格推到了前所未有的高度。对于当年的情形，张永福这样分析，当一个品牌还没有达到它的成熟期时，这种过度的炒作，就让市场形成了一个倒金字塔，根基很不牢固。2008年，泡沫破裂，普洱茶价格一落千丈，大益集团当年的销售额下降到不足3亿元。
市场的波诡云谲，让大益集团决策层警醒，如何正确地研判市场？如何把握市场的脉动？首先离不开市场调研。于是，大益集团分别在北京、西安、广州等地成立了市场调研部，研究各地的不同需求，把握茶叶市场的走向。在大益集团最近的一份对国内新兴市场的调研报告中，就非常详细地分析了各地的饮茶习惯，消费特点等，比如，报告分析认为，在南方的广东、广西、云南地区，对大益品牌的认知度较高，有比较广泛的品饮基础和收藏基础；而在北方的北京、沈阳、西安等新兴市场，更习惯于喝绿茶、花茶、铁观音等，对普洱茶的认知度不高，大益品牌的影响尚未形成。
报告对如何做大做强新兴市场提出建议——扩大品饮基础。在人们日益注重食品安全的今天，明确告知消费者大益茶不仅能放心喝，而且对身心健康有很大裨益；通过实际操作让消费者掌握正确的冲泡和品饮方法。
在准确掌握市场脉搏的基础上，大益集团制定了统一的终端价格和零售价格，规范了销售渠道，企业走上了稳步发展的道路。自2009年至今，大益集团在全国已发展了90多个经销商，建立了2600多个授权专营店，根据功能不同，划分出体验馆、形象店、旗舰店、标准店等，大益集团的销售额也稳定第上升到10个亿。
张永福认为，正是大益集团先人一步的创新，建立起规范、畅通的销售渠道；建立起深入细致的市场调研团队；对产品品质的不断创新提升，才让大益集团在这4年中得到了飞速的、稳定的发展，才让大益茶能够在行业内一直独占鳌头、引领潮流。
文化先行走四方，把分公司成功开到了韩国，“大益”还要走得更远
对于前景，大益人充满自信。孙金熙告诉记者，去年10月，他们以韩国为试点，设立分公司，取名“韩国大益株式会社”，开了10个专营店。如今一年过去，无论是销售成绩和社会影响都很不错。
“大益”对它的品牌作过这样的释义：身体之益、精神之益、沟通之益。
孙金熙特别强调，在建海外分公司之前，他们采取的是文化先行的策略，即先由大益茶道院派专人到韩国，对消费者进行茶道方面的知识辅导，让消费者首先了解大益的茶文化，了解大益普洱茶，为后面设立分公司，推广大益茶打下基础。
如今，许多西方国家，如加拿大、美国、法国、俄罗斯等都有客商前来与大益洽谈合作业务，或拿一些货回去试销。孙金熙说，我们正在认真总结韩国分公司的模式，争取明后年向更多国家推广。
王常华是大益茶在新疆的总代理，这次千里迢迢到广州参加了大益嘉年华活动，又马不停蹄来参加广州茶博会，他告诉记者，希望能在茶博会上联系多几位客户，也了解一下当前行业的动向,虽然新疆的业务才刚起步，但他依然看好大益普洱茶在那里的未来前景。
“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”一缕清香、一壶清茶，在悠扬的琴声中，品味由浓变淡的回甘，涤尽尘世的喧嚣，让内心宁静。
(本文来源：人民网)
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